Este é certamente um dos debates mais acalorados na indústria automotiva americana este ano. A decisão da Scout Motors de vender carros diretamente aos clientes provocou uma forte reação dos concessionários franqueados, sublinhando as tensões de longa data entre as cadeias de retalho tradicionais e os modelos de negócio emergentes diretos ao consumidor.
O conflito intensificou-se no Colorado, onde a decisão do Conselho de Revendedores de Veículos Motorizados do estado de conceder ao Scout uma licença de revendedor alarmou os revendedores existentes, ao mesmo tempo que levantou questões mais amplas sobre o futuro do varejo de automóveis.
O novo modelo de vendas encontra resistência da velha guarda
Scout Motors é uma marca de veículos elétricos apoiada pelo Grupo Volkswagen. A empresa adotou deliberadamente uma abordagem de vendas mais comumente associada a Tesla, Rivian e Lucid.
Ao contrário dos fabricantes convencionais que dependem de concessionários franqueados independentes para vender e fazer a manutenção dos veículos, a Scout pretende gerir tudo, desde as reservas até à entrega, através das suas próprias instalações e plataforma online. Este modelo oferece preços transparentes, transações simplificadas e uma experiência mais controlada para os clientes.
Fonte da imagem: Scout Motors.
Contudo, os concessionários vêem uma ameaça ao sistema de franquia há muito estabelecido na indústria, que acreditam apoiar a economia local, fornecer uma rede de serviços garantidos e proteger os consumidores.
Em um episódio recente Por dentro do setor automotivoO veterano da indústria Mike Maroone, CEO da Mike Maroone Auto e ex-executivo da AutoNation, descreveu a aprovação dos reguladores do Colorado como um “desvio do sistema de franquia tradicional” que mina os investimentos e proteções dos revendedores estabelecidos ao longo de décadas.
Ele rejeitou as alegações de Scout de que o negócio era administrado separadamente de sua controladora corporativa, a Volkswagen, usando o famoso ditado para apoiar sua tese: “Se anda como um pato e grasna como um pato, é um pato”.
As críticas de Maroone reflectem uma disputa fundamental sobre a estrutura corporativa e a identidade da marca. Scout insiste que é uma marca separada com seu próprio modelo de negócios, mas os revendedores contestam isso, dizendo que o apoio financeiro e os profundos laços operacionais da Volkswagen tornam a distinção superficial. Eles argumentam que permitir que uma marca apoiada por um fabricante contorne as redes de revendedores estabelece um precedente perturbador que poderia destruir as proteções nas quais os franqueados confiam.
A batalha existencial sobre o sistema de franquia
Fonte da imagem: Escoteiro.
A decisão no Colorado é particularmente significativa porque o estado possui um dos mercados de veículos elétricos mais fortes do país, onde aproximadamente 27% de todas as vendas de veículos são elétricos. Os incentivos federais e estaduais ajudaram a alimentar a procura, embora as mudanças nas estruturas de incentivos tenham causado recentemente uma desaceleração do crescimento. Mesmo num mercado forte, os revendedores sentem-se sob pressão à medida que novas abordagens de venda direta ganham apoio regulamentar.
Maroone sugeriu que os revendedores considerassem uma resposta multifacetada que poderia incluir litígios, negociações e apoio político. Ele enfatizou o valor das associações de concessionários na união da oposição e na utilização do capital político para defender o status quo. Ele diz que a ameaça é existencial e não teórica, e a venda direta de propriedade do fabricante tem o potencial de minar a economia dos revendedores independentes.
O atrito se estende além do Colorado. Grupos de revendedores em todo o país, incluindo a Associação Nacional de Concessionários de Automóveis, comprometeram-se a desafiar a estratégia direta ao consumidor do Scout em tribunais e assembleias estaduais em todo o país. Estes desafios ecoam disputas anteriores envolvendo a Tesla e outros fabricantes de veículos elétricos, que também evitaram cadeias de franquias, testando leis estaduais de franquia desenvolvidas muito antes de as vendas online serem permitidas.
Em alguns estados, os concessionários já transformaram a sua oposição em ações legais. Na Flórida, por exemplo, os concessionários Volkswagen e Audi entraram com uma ação judicial alegando que as vendas diretas do Scout violaram a lei estadual ao aceitarem depósitos para veículos que ainda não estão em produção. Eles argumentaram que a aceitação de depósitos constituía uma venda segundo as definições estatais e solicitaram uma liminar para acabar com a prática. A disputa destacou como as diferentes interpretações jurídicas relativas às atividades de vendas variam de estado para estado.
A batalha pelo futuro das compras de automóveis
Os defensores dos escoteiros argumentam que o modelo direto é consistente com as mudanças nas expectativas dos consumidores moldadas pelo varejo online e pelos serviços digitais. Eles argumentam que a eliminação de intermediários pode reduzir atritos e custos, ao mesmo tempo que proporciona aos compradores uma experiência mais transparente. Os executivos da Scout expressaram otimismo sobre a demanda do consumidor pela picape Terra e pelo SUV Traveller, apesar da crescente oposição dos revendedores.
Na sua essência, o conflito abrange uma transformação mais ampla da indústria. Os revendedores tradicionais enfatizam o seu impacto económico local e as oportunidades de serviço. Os defensores das soluções diretas enfatizam a eficiência e o envolvimento moderno do cliente. À medida que a Scout e marcas semelhantes crescem, é provável que as disputas jurídicas, económicas e políticas continuem, moldando a forma como os americanos compram veículos nas próximas décadas.
