Pagar por um carro em dinheiro costuma ser considerado uma jogada financeira inteligente. Afinal, renunciar a um empréstimo para comprar um carro e evitar pagamentos mensais dispendiosos é um exemplo clássico de gestão disciplinada do dinheiro.
Infelizmente, o mercado automotivo evoluiu a tal ponto que essa estratégia pode sair pela culatra e custar milhares a mais na sua próxima compra. A razão é simples: os concessionários de automóveis muitas vezes estão menos dispostos a negociar se você não financiar a compra.
Veja por que entender como os revendedores ganham dinheiro pode ajudá-lo a negociar melhor e economizar dinheiro no seu próximo carro.
Antes de ir à concessionária mais próxima, é importante saber que vender carros é um negócio de alto volume e baixa margem.
Embora o preço médio de um carro novo em 2025 fosse de cerca de US$ 50.000, de acordo com Kelley Blue Book, o lucro médio por unidade do varejista foi de cerca de US$ 2.202 em agosto de 2025, de acordo com J.D. (1,2)
Segundo Kelley Blue Book, grande parte desse valor vem de financiamentos e produtos adicionais, como garantias. (3) Os revendedores podem ganhar aproximadamente 1% do valor do empréstimo em comissões de financiamento, o que significa que US$ 40.000 em financiamento podem gerar um lucro adicional de aproximadamente US$ 400 para o revendedor.
E como mais de metade de todos os empréstimos para automóveis são concedidos por credores cativos – os braços de financiamento dos fabricantes de automóveis – os concessionários também podem receber bónus ou incentivos por inscreverem clientes para empréstimos de longo prazo. (4)
Portanto, financiar um carro pode deixar a concessionária mais disposta a negociar o preço inicial.
Os compradores em dinheiro eliminam efetivamente essa fonte de receita de back-end. Como resultado, quando um revendedor sabe que você está pagando em dinheiro, ele pode estar menos disposto a oferecer descontos agressivos sobre o preço de etiqueta do veículo.
Essa dinâmica pode custar milhares de dólares a mais em sua próxima compra. Se você está aposentado, isso representa um desafio particular porque você pode ter que escolher entre pagar mais adiantado ou contrair um empréstimo para comprar um carro mais tarde na vida.
Felizmente, existem formas de navegar estrategicamente neste sistema sem cair na armadilha da dívida de longo prazo.
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Se você está procurando um carro novo, mas não quer fazer um empréstimo para um carro novo, evite informar à concessionária como planeja pagar. Ao separar a discussão do pagamento, você pode negociar um preço melhor antes que o negócio seja finalizado.
