Costco está constantemente misturando sua seleção, oferecendo de tudo, desde varejistas de renome até a respeitada marca Kirkland Signature.
Parte da alegria da marca é o seu modelo de caça ao tesouro, onde os membros nunca sabem exatamente o que esperar. Eu poderia visitar meu armazém local, precisando de escovas de dente, café e talvez algumas meias, e depois sair com um caiaque ou um ursinho de pelúcia gigante.
O fundador da Costco, Jim Sinegal, explicou a magia do modelo de cadeia.
“Criamos uma atmosfera de caça ao tesouro. Quando os clientes chegam, podem em algum momento descobrir que temos uma bolsa Coach e, quando voltam, não temos uma bolsa Coach, mas podemos ter algumas Levi’s que vendemos a um ótimo preço”, disse Masters Invest.
A ideia é fazer com que os associados sintam a necessidade de não perder nenhuma oportunidade.
“Tentamos criar um senso de urgência de que, se você vir um produto, é melhor comprá-lo, porque há uma chance de que ele não esteja lá na próxima vez. Ficamos sem estoque propositalmente para criar um senso de urgência para nossos clientes”, acrescentou.
Agora, o atual CEO da Costco, Ron Vachris, compartilhou informações sobre novas parcerias envolvendo marcas de varejo conhecidas que o clube do armazém usará para aumentar as vendas.
O modelo de caça ao tesouro impulsiona a marca Costco.
“A experiência de compra de caça ao tesouro da Costco tornou-se um dos elementos mais icônicos e influentes da psicologia do varejo moderno. Os clientes caminham pelo armazém esperando não apenas valor, mas também surpresa. Este elemento de descoberta – a capacidade de encontrar uma oferta inesperada, uma marca de qualidade extremamente alta ou um item por tempo limitado – é uma pedra angular da estratégia de negócios da Costco”, disse Mojo Sales and Strategy.
Mesmo na época de Sinegal, o clube do armazém sabia como gerir o comportamento humano.
“Isso não é coincidência. É a psicologia artificial que, quando devidamente compreendida, se torna uma ferramenta poderosa para fornecedores que desejam prosperar no ecossistema Costco”, acrescentou Mojo Sales and Strategy.
O conceito de caça ao tesouro baseia-se no princípio comportamental de que as pessoas são motivadas pela variabilidade.
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Costco continua a expandir esta variedade surpreendendo os membros ao adicionar novos produtos de grandes marcas.
“Durante o primeiro trimestre, adicionamos uma série de novas parcerias com marcas nacionais em uma variedade de categorias não alimentares, incluindo cartões-presente Gap e Ulta, roupas Vera Bradley e cartões comerciais Upper Deck”, disse o diretor financeiro Gary Millerchip durante a teleconferência de resultados do primeiro trimestre da rede.
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Costco tenta manter os clientes na dúvida sobre seus produtos.Obturador
A Millerchip deixou claro que, embora a Costco goste de encantar os membros com marcas parceiras surpreendentes e de alto perfil, ela também usa sua marca Kirkland Signature para adicionar novos produtos.
“A novidade também está impulsionando o crescimento nesta categoria, com produtos populares como o Dubai Chocolate apresentando um desempenho muito bom. Kirkland Signature continua a crescer a um ritmo mais rápido do que as vendas em geral, com os itens KS normalmente oferecendo 15-20% de valor em relação a uma alternativa de marca nacional de qualidade igual ou melhor”, disse ele.
Costco continua adicionando produtos Kirkland Signature à sua linha, ao mesmo tempo que mistura produtos em sua praça de alimentação.
“Durante o primeiro trimestre, lançamos aproximadamente 45 novos produtos KS, incluindo toalhas secas para higiene facial diária, croissants de mirtilo caramelizados e diversos itens de vestuário, bem como nossa mais nova oferta de serviços de alimentação, biscoitos de caramelo com sorvete”, acrescentou Millerchip.
Essas coisas funcionam bem.
“A Kirkland Signature está crescendo a um ritmo mais rápido do que as vendas globais, e os produtos KS normalmente oferecem 15 a 20 por cento de valor em relação a marcas nacionais alternativas de qualidade igual ou melhor”, acrescentou Millerchip.
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Embora a Costco goste de manter o interesse dos membros adicionando novos produtos, seu principal objetivo é oferecer preços baixos aos membros. Isto também significa reduzir os preços sempre que possível.
“Como sempre, nosso objetivo é ser o primeiro a reduzir preços onde vemos uma oportunidade. Alguns exemplos de preços mais baixos neste trimestre incluem KS Chicken Pot Pie de US$ 4,29 a US$ 3,99 por libra, KS Bacon de US$ 18,99 a US$ 16,99 por pacote, 3 pacotes de chantilly KS de US$ 10,49 a US$ 8,99 e pacote de 3 libras de KS Walnuts de US$ 14,49 a US$ 14,49 a US$ 8,99. US$ 12,99”, diz o CFO.
Costco aumentou as taxas de adesão em setembro de 2024 em US$ 5 para uma associação Gold, agora US$ 65, e em US$ 10 para uma associação executiva, agora US$ 130. No entanto, a rede não colocou esta receita adicional no seu proverbial bolso.
“A Costco parece estar reinvestindo parte do aumento das taxas de adesão do ano passado em preços mais altos para os membros, enquanto permite que o restante se transforme em lucros, o que beneficiará tanto os membros quanto os acionistas”, disse o analista de pesquisa da CFRA, Arun Sundaram, ao Investing.com.
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O analista de ações da Morningstar, Noah Rohr, acredita que a Costco fez bom uso do preço para aumentar o número de associados e as vendas.
“Acredito que os preços da Costco são justos e, na maioria dos casos, o seu preço baixo é melhor do que as ofertas dos concorrentes”, disse ele à RetailDive.
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Kirkland Signature foi criada para oferecer qualidade comparável às marcas de grife a preços mais baixos. Costco posiciona as marcas próprias como “iguais ou melhores que as principais marcas nacionais” e muitas vezes é vendida por aproximadamente 20% menosagregando valor aos associados, conforme descrito na Tabela de Degustação.
Muitos dos produtos Kirkland são, na verdade, fabricados por fabricantes de marcas conhecidas. Isso significa que a Costco pode fornecer a mais alta qualidade com a marca Kirkland, evitando os custos de marketing mais elevados que acompanham os produtos típicos da marca, relata Mashed.
A marca Kirkland contribui enormemente para as vendas e lucros da Costco. Tornou-se um importante impulsionador de receitas, gerando dezenas de milhares de milhões anualmente, e aumenta o poder de negociação da Costco com os fornecedores.
Costco aproveita o relacionamento com fornecedores para beneficiar membros e parceiros. Muitos fabricantes nacionais fazem parceria com a Costco para produzir produtos Kirkland, criando uma relação simbiótica na qual os fornecedores se beneficiam de compras em grande escala e a Costco ganha produtos de alta qualidade a um custo menor, relata a AInvest.
A Costco adapta seletivamente seu estoque para destacar Kirkland, onde agrega valor. De acordo com TheStreet, as mudanças recentes incluem mais produtos Kirkland em categorias como saúde e beleza e colchões, em parte para compensar as pressões externas de custos e melhorar a percepção de valor.
Essa estratégia também ajuda a Costco a manter preços competitivos em produtos de marca. Ao limitar a variedade de SKUs e comprar em grandes quantidades, a Costco negocia preços mais baixos tanto nas marcas Kirkland como nas marcas nacionais, repassando efetivamente as economias para os mantimentos compartilhados dos membros.
Costco reiterou a importância da sua marca própria no seu relatório anual.
“Vendemos muitos produtos sob nossa marca Kirkland Signature. Manter a qualidade consistente dos produtos, preços competitivos e disponibilidade desses produtos é fundamental para desenvolver e manter a fidelidade dos membros. Esses produtos normalmente têm margens mais altas do que os produtos de marcas nacionais e representam uma parcela crescente de nossas vendas gerais”, ele compartilhou.
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Esta história foi publicada originalmente pela TheStreet em 21 de dezembro de 2025, onde apareceu pela primeira vez na seção Varejo. Adicione TheStreet como sua fonte preferida clicando aqui.
